¿Qué son los platos de caballo de batalla?

Los Platos de Caballo de Batalla: El Dilema Oculto en tu Menú

Todo restaurante sueña con un menú equilibrado, repleto de opciones que deleiten al comensal y, al mismo tiempo, maximicen las ganancias. Sin embargo, detrás del brillo de los platos estrella y las novedades atractivas, se esconden a menudo los llamados “platos de caballo de batalla”: aquellos que, a pesar de su popularidad, plantean un desafío estratégico para el negocio.

¿Qué son exactamente estos “caballos de batalla”?

Imaginemos un plato que se pide constantemente, uno que casi todos los clientes han probado y aprobado. Visualicemos, por ejemplo, unas hamburguesas clásicas, una pasta a la boloñesa de receta familiar o unas empanadas argentinas que se agotan en minutos. La demanda es alta, los clientes están felices, y el restaurante se ve lleno. ¿Cuál es el problema?

El problema reside en el margen bruto. Los platos de caballo de batalla son aquellos que, a pesar de generar un volumen significativo de ventas, ofrecen un margen de ganancia menor al deseado. En otras palabras, aunque se vendan mucho, no contribuyen significativamente a la rentabilidad general del restaurante.

El Dilema del Volumen vs. Rentabilidad

Esta situación presenta un dilema estratégico para el propietario del restaurante:

• ¿Debería eliminar el plato del menú? La respuesta, generalmente, es no. Eliminar un plato popular puede alienar a los clientes leales y reducir el volumen general de ventas.
• ¿Debería mantener el plato sin cambios? Tampoco es la opción ideal, ya que significaría resignarse a un margen de ganancia bajo y, potencialmente, poner en riesgo la salud financiera del negocio.

La clave está en encontrar un punto medio, una solución que permita mantener la popularidad del plato al mismo tiempo que se optimiza su rentabilidad.

Estrategias para Domar al Caballo de Batalla

Existen varias estrategias que pueden implementarse para abordar este problema:

• Análisis de costos: Un análisis exhaustivo de los costos de cada ingrediente y del proceso de elaboración es fundamental para identificar áreas donde se pueden reducir gastos. ¿Se puede negociar mejores precios con los proveedores? ¿Se están utilizando técnicas de cocción que consumen demasiada energía?
• Ingeniería del menú: Ajustar el precio del plato es una opción, pero debe hacerse con cautela para no ahuyentar a los clientes. Otra estrategia es la “ingeniería del menú”, que consiste en reposicionar el plato dentro del menú para hacerlo menos visible y promover la venta de opciones más rentables.
• Variaciones creativas: Introducir versiones ligeramente modificadas del plato, utilizando ingredientes más rentables o presentaciones más atractivas, puede aumentar el margen de ganancia sin sacrificar la popularidad. Por ejemplo, se podría ofrecer una “hamburguesa gourmet” con ingredientes de mayor calidad a un precio más elevado, manteniendo la hamburguesa clásica como opción más económica.
• Venta cruzada y “upselling”: Capacitar al personal para ofrecer acompañamientos más rentables o bebidas que complementen el plato puede aumentar el ticket promedio y mejorar la rentabilidad general.

En conclusión, los platos de caballo de batalla no son necesariamente un enemigo a derrotar. Son, más bien, un desafío a superar con inteligencia y estrategia. Al comprender su impacto en la rentabilidad y al implementar las estrategias adecuadas, los restaurantes pueden convertir estos platos populares en verdaderos impulsores del éxito, encontrando el equilibrio perfecto entre la satisfacción del cliente y la salud financiera del negocio.